過江猛龍AUTONICS 在華五年發(fā)展經——訪韓國AUTONICS副總經理曹壽煥

[企業(yè)名片]＊韓國AUTONICS ，1977年成立，致力于生產和銷售FA傳感器/控制儀表。＊2003年，產品在韓國市場占有率名列第一，現(xiàn)以日本 AUTONICS，USA AUTONICS，印尼AUTONICS以及AUTONICS上海辦事處為中心，在世界范圍內開展全球性銷售戰(zhàn)略。＊在“工廠自動化的最佳伙伴”的口號下，AUTONICS已研究開發(fā)了約3000種產品，成為 FA傳感器/控制儀表領域的龍頭企業(yè)。＊生產的產品有計時器，定時器，溫控儀表，面板表，接近傳感器旋轉編碼器，步進電機/驅動器，顯示單元等。＊全部品種獲得了ISO9001、UL、CE、DVE、CCC等世界質量體系認證，公司致力于生產出高質量，低價格的產品。 從1992年中韓建交，10多年里，各式各樣的“韓流”相繼登陸中國，從韓國的足球，到韓國圍棋、電視劇，再到韓國的美女和泡菜，以密集的形式充斥在我們周圍；更主要的是，三星、現(xiàn)代、起亞等一批韓式跨國公司成為了中國企業(yè)家新的競爭對手，“韓國”一詞在中國發(fā)生著愈來愈大的影響力。 在自動化行業(yè)里，AUTONICS就是這樣一顆有著典型韓企特色的行業(yè)“新星”，盡管進入中國市場時間不長，但她以全球先進的銷售管理模式，以韓國企業(yè)特有的拼搏精神和發(fā)展速度，牢牢地占據(jù)了一席之地。 日前，本站獨家專訪了AUTONICS副總經理曹壽煥先生（以下簡稱“曹總”），詳細了解了AUTONICS在華五年來的成功經驗和發(fā)展心得，現(xiàn)全盤奉上，以饗讀者。 不是猛龍不過江 AUTONICS在華五年發(fā)展勢頭強勁 AUTONICS于2001年2月進入中國設立機構，至今已有5年的時間。雖然來中國的時間并不長，但以全球先進的銷售管理模式和中國的國情相結合，這個韓國的新興企業(yè)一直保持著非常迅猛的發(fā)展勢頭。 不是猛龍不過江。AUTONICS在韓國傳感器控制儀表行業(yè)里，是市場占有率第一位的自動化龍頭企業(yè)。 據(jù)曹總介紹，在中國市場，AUTONICS的產品主要集中在工廠自動化領域的應用，致力于專門生產和銷售工廠自動化過程中的系統(tǒng)核心部件和設備；致力于提高企業(yè)生產能力，保證產品質量的穩(wěn)定生產，從而達到節(jié)約原材料，幫助企業(yè)增強競爭力的目的。 AUTONICS的經營戰(zhàn)略是以國內的價格，使客戶享受國外的高性能、優(yōu)質的售后服務。大部分產品均具有歐美和亞洲先進國家同類產品的性能。這也是廣大的中國客戶能夠接受奧托尼克斯的產品，及其在短短的5年內迅速發(fā)展起來的原因。 曹總擅長以數(shù)字說話。他說，從2002年開始，AUTONICS每年的銷售額增長90％以上，2008年的銷售總額預定為5億元人民幣，按照現(xiàn)在的發(fā)展速度達到預期銷售目標沒有問題。 據(jù)介紹，AUTONICS生產的產品約有6000個型號，中國生產的型號也達到3800個。其中銷售量較大的主導產品有接近開關，光電傳感器，旋轉編碼器，溫控器等。其中，接近開關市場占有率約有5％，銷量是最多的。 通過市場的擴大和銷售量的提高來擴大利潤并不是AUTONICS的主要目的，其經營理念是：把更多的利益再返還給廣大客戶，最終達成多樣化代表企業(yè)的目標。為此，AUTONICS將獲取的利潤再用在先進的生產設備、嚴格的檢測體系以及迅速的售后服務等一系列的環(huán)節(jié)上，以“品質·滿足·經營”方針對社會做出貢獻。 AUTONICS并不滿足已有的成績，曹總說，他們最大愿望是在中國為工廠自動化企業(yè)領域里做出自己的應有貢獻，為成為中國傳感器龍頭企業(yè)而努力奮斗。以企業(yè)純利的12% 零距離研發(fā)新產品 AUTONICS產品的最大特點是根據(jù)廣大用戶的需求來不斷開發(fā)，生產出性價比更好的優(yōu)質產品。通過這種模式開發(fā)的新產品，直接與最終客戶進行充分地溝通，從產品的性能、便利性，到各項技術指標均可達到用戶的要求。 據(jù)曹總透露，AUTONICS的產品開發(fā)之前，都會充分征求客戶的建議，以供設計時要考慮。哪怕選定一個電子部件，一個螺絲都要適合客戶的現(xiàn)場運行，減少客戶拿到新產品之后做測試試用的環(huán)節(jié)。有些比較復雜的產品，更是考慮到了使用者的操作便利性，在每一個操作設定環(huán)節(jié)都會很仔細地進行設計。 AUTONICS研發(fā)的座右銘是“一切以客戶為中心”。營業(yè)部門本身設有新產品企劃部，此部門能夠獨立運轉一切業(yè)務，現(xiàn)場的一切信息，能夠準確無誤地傳遞到研究所決策人那里，從而實現(xiàn)研發(fā)與客戶需要的零距離。 目前，AUTONICS的產品已被60余個國家的客戶所使用，同時取得了各個國家的質量認證部門的質量認證證書。 近期AUTONICS新開發(fā)的一種產品能提供自動/手動功能的冷凍專用溫控器（TC3Y系列），出現(xiàn)錯誤時，也可輸出控制（－99.9～99.9℃）信號。 更重要的是，以企業(yè)的利潤返還給客戶并對社會做出貢獻的理念下，AUTONICS研發(fā)投資費用占企業(yè)純利潤的12％。為了培養(yǎng)研發(fā)人員，支援研發(fā)人員的進修費，培訓費及各種學費，提高研發(fā)能力和速度，產品研發(fā)人員占企業(yè)總人數(shù)的15％。 據(jù)悉，AUTONICS今年立項研發(fā)的產品有200余種型號，即將投放中國市場。與代理商親密合作 要求的多，付出的也多 AUTONICS的銷售模式是通過代理商進行銷售產品。對于親密合作的代理商，AUTONICS是要求的多，付出的也多。 曹總說與AUTONICS的合作條件非常嚴格，要求的事項比較多，但一旦代理合作之后，公司對代理商支持力度是很大的，支持的最終目標是保證代理商的銷售利潤。因此，AUTONICS的代理商由在自動化產品領域里有銷售實力，知名度高的企業(yè)，或者是在控制儀器儀表方面具有技術水平高，資金實力較雄厚的企業(yè)組成。 正因為有這種親密的關系，AUTONICS的代理商始終把AUTONICS的產品銷售和廣告做到別人的前面，成為AUTONICS最大的現(xiàn)場廣告。 對代理商的支持體現(xiàn)在多方面，而在銷售策略這一方面，AUTONICS獲得了代理商頗多的贊譽。在行業(yè)內，一些供應廠商雖然通過代理商的銷售渠道銷售產品，但自己本部也在直銷。所以有時發(fā)生與代理商產生價格競爭摩擦現(xiàn)象，而AUTONICS在這個環(huán)節(jié)處理的很好。 AUTONICS目前在中國設有上海，北京，廣州三個辦事處，其他地區(qū)也與各代理商一起努力做客戶的各項服務工作。為了更好地服務于客戶，今年AUTONICS準備再開設兩個辦事處。設有5個辦事處后，各辦事處能第一時間內獨立地進行A/S業(yè)務。另外，據(jù)曹總介紹，今年AUTONICS將在電梯、注油器，環(huán)境設備，紡織機械等方面加強人力和物力，進一步開拓產品市場。 此外，2006年，AUTONICS將更進一步加強技術培訓地實施，加大展會，雜志廣告及網上的宣傳力度。 2005年12月，AUTONICS在廣州與代理商一起舉辦過第一屆足球賽，參加人員共計165名，舉辦的目的就是通過這樣的活動，與代理商間達到加強合作，增強團結共創(chuàng)未來的目的。打造企業(yè)核心人才 民族精神與國際化標準相結合 韓國企業(yè)在亞洲金融危機后能夠迅速的崛起，與韓國人勇于拼搏，勤勉敬業(yè)的民族精神是密不可分的，同時戰(zhàn)后的韓國受美國影響較深，人才標準中又吸取了西方國家的先進要求。 在AUTONICS的公司里，我們看到公司人才形象概括為“敞開胸懷，創(chuàng)新思路，付諸行動、德才兼?zhèn)洹彼木湓�。其具體的解釋是：敞開胸懷：具有道德高尚，充滿人性化的人才創(chuàng)新思路：具有創(chuàng)新精神，協(xié)同作戰(zhàn)，共同開創(chuàng)未來的人才付諸行動：具有明確的奮斗目標，能夠正確認識自己，在激烈的競爭舞臺上能夠生存下去的人才。德才兼?zhèn)洌壕哂袊�際化的思維方式，通過不斷提高自身素質，以世界為舞臺，對人類社會做出貢獻為人生目標。 AUTONICS的員工正是以這種理想和行動而努力奮斗的。 據(jù)介紹，公司十分重視員工的培訓工作。不論是技能培訓、產品技術培訓，還是職務職責培訓、營銷培訓、外國語培訓等，都會支援各種費用。對于企業(yè)重要的核心人才，讀MBA課程的各種學費也給予支援。 “取得成功的人士能夠受到尊重，并不是一瞬間取得成績的結果，而是每時每刻都要付出自己的血汗去取得的”，曹總總是這樣鼓勵員工：“應該為了明天的成功，今天我們要用自己的血汗努力工作，那么我們AUTONICS的前途是光明的。” 采訪的最后，曹總暢談了他對中國自動化行業(yè)的看法。他認為，自動化產業(yè)水平的發(fā)展程度，從某個方面來講，能夠顯示出一個國家產業(yè)發(fā)展的水平，而國家的經濟發(fā)展反過來又將帶動著自動化產業(yè)向前發(fā)展。目前，中國的自動化產業(yè)整體行業(yè)發(fā)展非常迅速，但是自動化產業(yè)中的傳感器方面卻不同程度地影響著他的發(fā)展速度。其中的原因是多方面的，最主要的一點就是還沒有走向世界高水平的傳感器專業(yè)廠家。他說，中國的傳感器廠商比任何國家都多，特別是利用他人的技術生產出的水平偏低的傳感器廠商較多，缺少投入大量資金開發(fā)高水平新產品的龍頭企業(yè)。 曹總特別提到，中國自動化行業(yè)假冒產品現(xiàn)象比較嚴重。他認為，為了中國將來的產業(yè)發(fā)展，應該引導協(xié)助這些假冒產品廠家逐步變?yōu)榭梢元毩⒀邪l(fā)、生產自主產品的廠家。他說，杜絕假冒產品是他從事這個行業(yè)17年以來的真誠愿望。